今年，陶瓷产业严峻的现实，同样强烈地冲击着上游产业链中的陶机企业，销售锐减，债务危机，回款困难，成本攀升，陶机企业在陶瓷行业冬天来临时，早已是“先天下之忧而忧”了。深入走访了佛山市部分陶瓷机械制造企业，就如何突破目前行业的困境，采访了一些企业的负责人，希望能为陶机业提供一些有益的借鉴。

　　困境一：　市场需求锐减，成本大幅上升

　　破解招数：调整销售结构，完善产品配套
　　
　　由于受国内宏观调控及房产业整体停滞等多种因素影响，陶瓷产业明显放慢产能扩张设备更新的建设，导致陶机企业的产品销量明显下滑。不仅如此，陶机企业的各种生产成本伴随着制造业的成本整体上涨而大幅攀升。面对这种形势，新景泰机械有限公司总经理彭基昌认为：“在销售上，首先应该调整产品销售结构，尽量多销售利润相对较高的新产品，即使在销量有所减少时，也能保持相对稳定的利润空间，这对于保证企业的正常运行至关重要。”同时彭基昌认为：“要进一步地完善产品配套，比如说，我们在继续做精做强主打产品施釉机的同时，更进一步地开发了针对性很强的印花机、精抛机、切割机等产品。所以，尽管目前生产成本上升了10%~20%，但我们的销售业绩并没有受到多大的影响。我们的产品应用于新中源、新明珠、金意陶、乐华等大企业仿古砖生产线，都得到了很好的评价。”以前，每一个亮点产品可以养活一个企业，现在不行，现在讲究的是综合实力，产品结构完善，才能在市场需求低迷时，针对不同需求，销售适销对路的产品，特别是高附加值产品，才能在严峻的形势下，左右逢源，迥旋自如。

　　困境二：    回款困难  遭遇债务危机

　　破解招数：优化客户资源  防范财务风险
　　
　　在今年各地产业整治的大环境中，许多中小型陶瓷企业，甚至少数大型陶企，由于自身诸多不良因素，被迫关闭停产或运行维艰，近几个月来，一些媒体经常报道某企业"走佬"，而坊间时有流传某企业濒临倒闭，供应商扎堆讨债，从某种程度上可以反映出陶机企业面临回款困难乃至遭遇债务危机，而记者在广东、江西、山东、福建等省采访中，时常有供应商反应，去陶瓷企业收款时，何时付、付多少，都是陶企说了算。针对这种情况，佛山南海丹灶劲刚模具销售副总经理董学友在接受记者采访时表示：“我觉得企业要时刻树立危机意识，不要被市场旺盛现象背后掩盖的不确定因素所迷惑，要优化客户资源，要慎重选择客户群体，因为良性的客户，市场抗压能力往往很强，为了从源头上防范回款难的问题，我们在销售模式上进行了创新，将承包模式改为单卖模式，而且加大了单卖力度。另外，我们不断在改善性价比上下功夫，对于长期合作愉快的客户，在目前经营困难的情况下，我们可以在不盈利的基础上支持他们渡过难关，但是，我们会在合同上特别注明货款决不能拖欠。
　　
　　科越陶机总经理林炎新向记者表示，他们一直都坚持先付80%~90%的货款，在设备调试完毕后，再收回所有货款。林炎新认为，首先企业认认真真地做好自己的产品，自己的产品好用，质量过硬，在货款上自己说话就有底气。所以目前尽管行业形势不好，但科越在产品销售上最少能保持去年同期水平，不至下降。回款基本不存在呆账坏账。
　　
　　新景泰总经理彭基昌则认为，不搞恶性竞争，企业要坚持付款原则，宁愿牺牲一些单，也要保证资金良性回笼。当然，在销售上，要做市场调查，了解客户的底细。
　　
　　恒力泰销售部经理张锦添认为：由于陶机行业不规范，存在着供应商之间恶性竞争的现象。当整个陶瓷企业销售低迷时，作为供应商我觉得最好的办法是步步为营，没有好的章法时就要灵活变动地做好资金回笼。当回款问题成为制约机械企业发展时，怎样避免更多的呆账、坏账和死帐，我觉得要分析和优化客户资源，分析客户的内部运作情况，分析企业的生命力和诚信度。

　　困境三：　出口下滑，次贷危机影响国际需求

　　破解招数：完善服务体系，谋求多点突破
　　
　　美国次贷危机对世界经济的影响波及了方方面面，股市暴跌，汇率风险等多重因素使陶业的出口受到了严重的影响，特别是机械制造业，作为中国制造业出口的生力军，无疑是当头一盆冷水。如何在国际出口整体遇冷的情况下，拓展国际市场，谋求发展空间？劲刚工模具销售副总经理董学友认为：不要把国外市场看得很玄，实际上在目前情况下国外市场比国内市场还要好一些。在国际市场上，价格不是第一要素，服务体系才是关键。比如：我们买国外产品首先思考的是售后服务和配套服务，如果产品出了问题要怎么办？特别是几千美金的产品或是关系到整个公司发展的关键产品时，怎么去解决？所以，完善的服务体系是开拓国际市场的重中之重。我们公司建立了在接到客户投诉的8个小时之内上门服务制度；有问题的产品无条件退回；无偿帮助客户解决难题。通过这些配套服务，我们的客户群体比较稳定。此外，企业要建立良好的诚信机制，不要为了签单而签单，变着法地给客户设套，要将信誉看得比金钱更重要。我们公司的组织架构呈扁平式分布，内部管理合理，各部门紧密配合与客户关系相处融洽。每个月我们都会把所有产品的使用情况进行跟踪监控，发现问题及时解决。
　　
　　科越陶机总经理林炎新分析认为：“虽然国际市场需求下滑，但整个市场空间还是很大很大，目前的办法应该是多点突破。不要老把眼睛盯在一点上。像我们科越，以前出口主要做印度、越南、印尼及中东等市场，但今年来，我们多点突破，产品在韩国、俄罗斯也成功地抢滩，在行业出口形势整体下滑时，我们反而上升。正所谓：东方不亮西方亮，黑了南方有北方。就是这个道理。”
　　
　　新景泰总经理彭基昌也认为，质量上乘，服务到位是叩开国际市场的金钥匙，该公司今年由于新产品技术含量高，服务保障措施得力，出口量相比去年已增加了1倍。

　　困境四：　企业外迁，产业链发生断裂

　　破解招数：把握外迁需求，不盲目跟风
　　
　　受产业整治的影响以及企业长远发展的需要，广东陶瓷企业大量外迁，布局全国，还有不少中小企业抱团外迁另谋发展，使广东特别是佛山的陶瓷产业链发生断裂，特别是各企业分散布局后，比如在江西、湖南、湖北、山西、辽宁、内蒙的这种多点布局，使陶机企业相对以往在佛山的密集配套发展，在相互衔接上出现了断裂的危机。面对这种局面，科越陶机总经理林炎新认为，企业外迁，对陶机业其实是一个很大的机遇，因为有扩张，必然会有对新的技术装备的需求，关键是陶机企业要抓住这个机遇，加强产品自主研发，开发出适应陶瓷企业升级换代的新品质量技术的节能环保产品。企业外迁后，不可能把原有旧的设备拆迁过去，这对我们是一个极好的机会。劲刚工具销售副总经理董学友认为：佛山的陶瓷企业外迁出去，表面上看来当地的原材料价格、劳动力成本等方面低于佛山，但是各种隐性成本并不输于佛山。毕竟佛山经过多年的发展，企业比较集中，配套产业也比较完善，信息交流畅通，交通便捷。就拿各地的文化来说，到了越南喝啤酒，到了山东喝白酒，这都和当地的地域文化有关，是无形的，看不见的。我们不能盲目地跟风，还是先观察外迁企业的经营状况，看客户是否良性运作。我们现在会在新兴产区设立办事处，有具体人员对接各产区事宜。
　　
　　恒力泰销售部经理张锦添认为，关键是品牌影响力，因为像我们这样陶机业界的大企业，营销网点本来就是全国性的，不管企业外迁哪里，只要把握企业的需求信息，有这种品牌影响力及高品质的产品，竞争致胜的把握应该很大。
　　
　　科越陶机总经理林炎新表示，要经常开发出一些新的适销对路的产品，不断地丰富完善企业的产品结构，比如该企业今年开发的腰线印花机系列，使产品结构更趋合理，在今年其它产品销量有限时，腰线印花机一片红火，使公司整体销售水平保持了稳定。