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家电企业暗战网络团购 引陶瓷业深思

作者:电子陶瓷    文章来源:不详    点击数:    更新时间:2008-8-20
2008年7月,离北京西三环某小区的交房时间还有两个多月,但设于某门户网站家电频道的该小区的论坛就已经热闹起来。在这里,除了很多业主互通消息、多方打探小区的各方面情况外,还活跃着很多与家庭装修有关的产品销售经理,他们向这些马上要装修的业主们介绍着各种产品的选购知识,其最终目的是把自己的产品推销出去。他们有的来自装修公司,有的来自地板企业,有的来自卫浴陶瓷企业,而家电企业作为这支队伍重要的组成部分,也“混迹其中”。 

  “网络团购”渐成气候目前,“团购”已经成为小区网上论坛中最为常用的网络用语之一。所谓“团购”,就是集体采购。对于一个新近交房的小区来说,业主基本上会选择在同一时间装修,也常常会对某类产品如瓷砖有共同的购买需求。如果有10家左右的业主选择了同一品牌,他们中就会选出一位代表去跟这一品牌的销售经理谈判,如果能拿到一个相对优惠的折扣,这些业主就会统一选择这一品牌的产品。这样一来,不但业主们得到了优惠的价格,商家的销量也大大提高,真正实现了互惠互利。 

  在某小区的业主论坛里,《电器》记者注意到每隔一段时间,就会有某位业主跳出来说:“我想买××产品,也想买的请跟贴。”如果跟贴者超过一定人数,他们就会派人去谈价格,然后约好时间同时到该产品的某个专卖店,各选所需。 

  当然,这是业主主动选择品牌,更多的情况是产品的销售经理主动与业主接触。“我一般在小区交房一年前就会关注这个小区论坛,了解业主的各种信息和需求。”某家电企业的网络销售经理告诉《电器》记者,“关注半年以后,我会主动去找这个小区论坛的‘版主’(小区网上论坛的临时负责人,一般是业主,在论坛里较有号召力)沟通,双方谈好折扣,版主会在论坛中发贴子公布信息,吸引其他业主来选购我们的产品。”据该人士介绍,在繁忙的时候,他同时会做十几个小区的产品推销。“当然,我选择小区并不盲目。由于我们的品牌定位相对高端,所以我在对小区业主进行充分了解后,会选择那些购买力比较强的小区作为推广重点。”他说。该网络销售经理告诉《电器》记者,由于定位准确,在一些小区业主的集体采购活动中,他曾成功签下几十甚至上百个单子。 

  家电企业“半遮半掩”“我们这个品牌把网络销售作为一个正式的渠道来做,成立网络销售部有一年多了。在北京,我还有两三个同事在做跟我一样的工作。”某家电企业的网络销售经理告诉《电器》记者,“‘网络团购’最大的优势是几乎没有销售成本。我只要摸清楚业主的需求,有时候需要请‘版主’吃个饭,就可以签几个单。现在,家电企业都知道大连锁渠道的重要性,可是,要进这些大连锁渠道的主力店,单店的年进场费就超过百万元,还不要说各种店庆、场庆活动要交的‘份子钱’和动不动就要‘认购’的罚单。这些销售成本都已经让家电企业不堪负重。” 

  由于几乎没有销售成本,所以在“网络团购”时,销售经理可以给出比大连锁渠道还要优惠的价格。但也正因为如此,才让家电企业的网络销售“半遮半掩”。“实际上,早在几年前,我们就意识到了‘网络团购’的重要性,但那时候我们不太敢做,因为我们给出的价格相对优惠,这有可能让我们与大连锁渠道之间产生矛盾。”该销售经理告诉《电器》记者。 

  该销售经理认为,从某个角度来说,网络销售与企业自建渠道起到了一样的作用。“虽然网络销售与大连锁渠道相比还很弱,但我们多一个渠道,就多一条路来摆脱大连锁渠道对家电企业的控制,让我们在终端有更多回旋的空间。” 

  除此之外,家电企业在这个销售渠道的竞争正在变得激烈。“我在业主的集体活动中,也经常看到其他家电企业的销售经理。业主们也会拿着其他品牌给出的折扣再来跟我谈价钱。”该销售经理说。